Pulz
Apuesta Total: Mastering Peru
By Lewis - 17. augusta 2020
V rozsiahlom rozhovore po jeho vystúpení na SBC Digital Summit Latinoamerica Gonzalo Pérez, generálny riaditeľ spoločnosti Apuesta Total, hovoril pre G3 o zložitosti peruánskeho trhu. Začali sme diskusiou o tom, ako sa Apuesta Total stala vedúcim operátorom na trhu v krajine.
Apuesta Total bola založená na peruánskom trhu v roku 2014. Peru je veľmi kapitalistickou krajinou, kde 33 percent krajiny žije v Lime. Začali sme pôsobiť v meste na severe Limy s názvom Trujillo, ktoré má takmer milión obyvateľov, na rozdiel od desiatich miliónov v Lime, takže môžete vidieť rozdiel vo veľkosti trhov. S takmer tretinou obyvateľov Limy je hlavné mesto Peru na rozdiel od iných latinskoamerických krajín nesmierne dôležité.
V roku 2018 sme začali s ambicióznym projektom otvorenia minimálne 20 obchodov mesačne počas nasledujúcich troch rokov. Predtým sme boli malá značka s online stránkou a 15 obchodmi. Darilo sa nám, ale potrebovali sme urobiť skok k väčšej značke, keďže naším pôvodným cieľom bolo stať sa jedným z hlavných hráčov na trhu. V tom momente bol jediným veľkým hráčom na maloobchodnom trhu INTRALOT de Perú a na online strane Inkabet a Betsson.
Po našej expanzii v roku 2018 máme teraz viac ako 400 obchodov a v nadchádzajúcich rokoch sa snažíme mať aspoň 800 obchodov. Je to veľmi dôležité, pretože veľa ľudí v Peru nemá bankové účty ani kreditné karty, takže sa musíme dostať do ich ulíc a štvrtí.
V súčasnosti neexistuje žiadna špecifická regulácia a prevádzkovanie športových stávok v Peru je legálne, pretože naša ústava uvádza, že môžeme robiť čokoľvek, čo nie je prísne zakázané, a jediné zákazy hazardu, ktoré máme, sú hracie automaty pre deti a organizovanie psích pretekov. To je dôvod, prečo si môžeme založiť bankový účet, platiť dane a robiť čokoľvek, čo robí akákoľvek iná spoločnosť, bez toho, aby sme boli špeciálne zdanení za naše služby. Funguje to v náš prospech, pretože väčšina ostatných trhov so športovými stávkami má za svoje služby špecifickú daň, ale v súčasnosti nie v Peru.
Hovoríte o platbách a o tom, ako sa transakcie stále uskutočňujú prevažne v hotovosti. Vidíte, že sa to v blízkej dobe zmení?
V Peru nie je 70 percent pracovníkov na výplatnej listine a svoj príjem dostávajú denne v hotovosti. Ide o štrukturálny problém krajiny – najímať a prepúšťať ľudí je veľmi drahé, preto je vhodnejšia hotovosť. Chvíľu potrvá, kým sa táto situácia zmení a v bankovom systéme bude viac ľudí. Ľudia majú hotovosť, takže takto vsádzajú v obchodoch. Je zrejmé, že dôjde k postupnému posunu smerom ku kreditným kartám a bankovým účtom, ale tento prechod bude pomalý. Preto je pre nás dôležité mať obchody, ktoré ponúkajú hotovostné platby a platby kreditnými kartami, ale hotovosť je v konečnom dôsledku kráľom na trhu.
Je pravdepodobné, že hotovosť a maloobchod ako kráľ poslúžili na zhoršenie vplyvu Covid-19 na prevádzku?
Covid nás zasiahol veľmi tvrdo. 10 percent našich príjmov pochádzalo z našej webovej stránky a zvyšných 90 percent z maloobchodného kanála. Naša vláda zatvorila prevádzku 16. marca a obchody sa mohli znovu otvoriť až začiatkom júla, s výnimkou niektorých miest, ktoré zostávajú v uzamknutí. Dalo nám to príležitosť pracovať na našom webe – nielen na samotnom produkte, ale aj z hľadiska UX. Podarilo sa nám vyjednať so spracovateľmi platieb lepšie podmienky – predtým sme napríklad ponúkali okolo 13 dolárov ako minimálny vklad a teraz sú to tri doláre.
Bolo bežné, že výbery trvali dva až päť dní, kým sme dostali platbu, ale teraz to robíme do 24 hodín. Prezentácia produktov na našej webovej stránke prostredníctvom streamovania na Facebooku nám pomohla inzerovať produkty, ktoré máme k dispozícii, vrátane športových stávok, virtuálnych hier a online kasína. Z online pohľadu to bolo pozitívne s 350-percentným nárastom v júli v porovnaní s februárom, ale maloobchodný kanál skutočne utrpel. Museli sme rokovať s našimi pracovníkmi a bolo to ťažké, pretože naše pracovné zákony sú veľmi prísne. Myslíme si, že Peru zažije druhú vlnu a sme pripravení na to, aby sa tak stalo so silným online produktovým radom.
Ako sa pandémia posunula, ak vôbec, vaše prevádzkové zameranie medzi maloobchodom a online? Ako plánujete spravovať hráčov v online a maloobchode? Kde by ste chceli, aby boli vaši hráči?
V Peru nehovoríme o konkrétnych hráčoch, keďže maloobchodné stávkovanie je anonymné. V maloobchode máme veľmi nízky lístok v porovnaní s online, ale počet lístkov je oveľa vyšší. V normálnej situácii by sme očakávali, že náš online obchod sa zníži a maloobchod sa zvýši, no myslíme si, že ide o dvoch rôznych zákazníkov. Jeden má hotovosť a druhý používa kreditné karty alebo spôsoby platby. Prvý nehral počas uzamknutia a dostali sme niekoľko správ, že chcú hrať, ale nie na našej webovej stránke. Očakávam, že naša silná zákaznícka základňa v maloobchode sa nezmení.
Peru je nesmierne multietnická krajina, ktorá je domovom miliónov rôznych historických prostredí. Ako zaujať športových fanúšikov v takom množstve rôznych kultúr? Je puto a úroveň dôvery medzi hráčmi a operátormi v Peru dôležitejšie ako na iných trhoch?
Futbal je spoločný jazyk pre všetkých. Nezáleží na tom, či ste čierny, biely alebo ázijský, Peruánci jednoducho milujú futbal. 90 percent nášho predaja ide na futbal, čo je dobré aj zlé. Keď sa skončí sezóna alebo je prestávka, cítime to. Puto medzi hráčom a operátorom je jedným z hlavných hnacích síl v rámci nášho podnikania. Keďže Peru nie je regulované, ktokoľvek si môže otvoriť webovú stránku a ponúkať športové stávky. Je bežné vidieť tri, štyri alebo päť nových webových stránok za mesiac.
Peruánci však chcú vidieť vašu prítomnosť v uliciach, v ktorých žijú, aj keď vsádzajú online. Vedia, že sa môžu spoľahnúť na Apuesta Total, ako sme my všade. Zvyšujeme predaj bez komerčnej reklamy – nápisy na priečeliach našich obchodov sú našou reklamou. Preto každý cent v našom rozpočte ide na nový obchod.
Začínate vidieť, že alternatívne vertikály strácajú na popularite, pretože živé športy sa vracajú, alebo si myslíte, že športová prestávka z dlhodobého hľadiska posilnila ich príťažlivosť? Je za propagáciou produktov so stabilnejším príjmom dlhodobé myslenie?
V našom maloobchode sme tvrdo pracovali na ponuke virtuálnych športov. Pred pandémiou tvorili 40 percent našich celkových tržieb v obchodoch, keďže nemôžeme mať hracie automaty, keďže sú inak regulované. Podpora tejto vertikály je dôležitá, pretože nezávisí od sezóny. Chceli sme preložiť tento obchodný model online, ale je to ťažké, keďže online operácie sú vo veľmi konkurenčnom priestore. Naša sila spočíva v našich platobných metódach, minimách a rýchlosti transakcií.
Počas pandémie sme videli, že nové športy ako stolný tenis a e-športy sa stali populárnymi, ale teraz sa futbal vrátil a hlavné futbalové ligy sú späť v prvej trojke našich predajov. Pre ľudí to bola dobrá príležitosť zažiť rôzne športy, no hlavným športom je opäť futbal. Možno sa po skončení sezóny vrátia. Momentálne nie je jasné, či sa tak stane, keďže počas pandémie sa nekonali ani konské dostihy ani tenis, no môže sa stať, že sa futbalová sezóna skončí.
Aké sú budúce plány expanzie Apuesta Total? Plánujete rozšíriť svoj dosah za hranice Peru? Je Brazília pokušením?
Chceme rozšíriť našu značku v Latinskej Amerike. Jedným z trhov by mohla byť Kolumbia, kde napriek tomu, že má 16 alebo 17 operátorov, sú dvaja lídri na trhu. Majú však medzi sebou sieť viac ako 24,000 XNUMX kontaktných miest – či už obchodov alebo dobíjacích miest, a preto je za týchto podmienok veľmi ťažké konkurovať. Brazília je dobrý trh aj napriek jazykovej bariére – my hovoríme po španielsky a oni komunikujú po portugalsky. Budeme potrebovať zamestnať niekoľko ľudí, ale o tom uvažujeme.
Ďalšou krajinou záujmu je Čile, od ktorého sa očakáva určitá regulácia v nasledujúcich piatich alebo šiestich rokoch. Komisia pre hazardné hry v Čile jasne uviedla, že športové stávkovanie je v súčasnosti zakázané. Ďalším dôležitým trhom a cieľom je pre nás Ekvádor – malá krajina so silnou ekonomikou. Venezuela je momentálne komplikovaná s mnohými politickými problémami, ale my budeme situáciu sledovať. Brazília je určite hlavným cieľom, pretože nemusíte mať národnú prítomnosť – jedno mesto zodpovedá veľkosti Peru.
