Pulz

Motivačné hry: Osvojenie si umenia odovzdávania hier

John Gordon, generálny riaditeľ spoločnosti Incentive Games, vysvetľuje, ako vývojár prenáša svoje hry na menej rozvinutú architektúru afrického trhu. John ponúka pre operátorov presvedčivý argument, aby sa o svojich zákazníkov skutočne starali prostredníctvom zábavy, namiesto toho, aby ich považovali za tovar.

Ako sa staviate k výzve efektívneho prispôsobenia vašich free-to-play a pay-to-play produktov pre africký trh?

Bol to krst ohňom, keď sme sa asi pred siedmimi rokmi prvýkrát pokúsili prijať to, čo sme vytvorili v Spojenom kráľovstve. Niektorým našim klientom v regióne sme preniesli naše špičkové natívne aplikácie do Afriky a zistili sme, že jednoducho nefungujú.

Slúchadlá, ktoré mohli prijímať materiál, jednoducho nefungovali dostatočne rýchlo a vyskytli sa viaceré problémy so sieťou. Museli sme zaútočiť na každú z týchto prekážok jednotlivo, aby sme v podstate preniesli to, čo vytvárame v Spojenom kráľovstve a USA, takže to bolo vhodné na použitie na africkom trhu.

Pre každú špičkovú hru, ktorá funguje pre smartfóny a počítače, musíme vytvoriť inú aplikáciu, ktorá bude fungovať na Opera Mini Extreme, Nokii 3210 a iných sieťových prehliadačoch.

Ako z technického hľadiska prispôsobujete hry používateľom na telefónoch nižšej kategórie a obmedzených prehliadačoch java-script pri zachovaní gamifikačnej mechaniky? Ako poskytujete presvedčivé UX a zároveň zostávate ľahké a dostupné na zariadeniach nižšej kategórie?

S veľkými ťažkosťami. Začneme návrhom špičkovej verzie pomocou gamifikačnej mechaniky, o ktorej si myslíme, že bude najlepšie fungovať po cieľových skupinách a testovaní. Keď máme požadované konverzie, metriky a údaje, začneme s procesom prevodu hry na nižšiu verziu.

To znamená odstránenie všetkého JavaScriptu a akýchkoľvek závislostí pre špičkové telefóny. Zredukujeme všetky údaje, takže všetky obrázky sa prevedú na ikony, no snažíme sa zachovať rovnaké farby a čo najviac sa podobať high-end verzii.

Nie je k dispozícii veľa materiálu o tom, ako napísať kód pre Opera Mini Extreme, takže riešenie problémov je skôr prípad pokusu a omylu. Teraz sme v bode, keď sme efektívni, ale trvalo to asi šesť alebo sedem rokov, kým sme sa sem dostali.

Sú Incentive Games najlepšími na trhu v poskytovaní špičkových hier pre trhy s menej rozvinutou architektúrou?

Sme svetovou jednotkou v oblasti bezplatnej hry, pokiaľ ide o počet vstupov za deň, a máme bohatú históriu už osem rokov. V Spojenom kráľovstve bola jedna z našich hier pri niekoľkých príležitostiach na prvom mieste v App Store a v USA a Ázii máme vynikajúce produkty. Vybudovali sme silný katalóg hier a zdieľaných skúseností.

Naša metodológia skúmania vedy za dizajnom hier funguje a máme to šťastie, že sme upútali pozornosť niektorých svetových lídrov v oblasti gamifikácie, ktorí sú investormi spoločnosti, ako napríklad Yu-Kai Chou (ktorý napísal knihu Actionable Gamification: Okrem bodov, odznakov a rebríčkov). Sme ponorení do tradície byť v popredí gamifikácie a uprednostňovať produkty a vytvárať hry zadarmo.

Naši klienti nás potom začali žiadať o virtuálne produkty a jackpotové hry, konkrétne pre Afriku, ktoré teraz používame po celom svete. Incentive Games sa rozvetvilo do iných vertikál, no všetko pramení z produktov, používateľskej skúsenosti a gamifikácia.

Priemysel robí chybu, keď sa k používateľovi správa ako ku komodite, namiesto toho, aby ho bavila a zaujala. Namiesto toho, aby každý deň zvyšovali GGR, by sa operátori mali viac zamerať na to, aby hráči zostali na svojich stránkach dlhšie tým, že ich zabavia a ponúknu im príjemný zážitok.

Myslím si, že náš prístup otriasol odvetvím, pokiaľ ide o starostlivosť o koncového zákazníka. Naše produkty vnímam ako doplnkové na trhoch, ako je Spojené kráľovstvo, kde iniciatívy zodpovedného hrania hráčom uľahčujú kontrolu nad ich činnosťou.

Ukazujú sa FTP hry v Afrike ako obzvlášť účinný nástroj na získavanie a uchovávanie, pretože tam nie je zameranie na KYC?

Je to dobrá otázka, pretože pracujeme v celej Afrike s rôznymi typmi klientov, ktorí majú rôzne potreby, pokiaľ ide o skúsenosti s nástupom. Naše FTP hry hrajú milióny Afričanov. Ako spoločnosť radi spolupracujeme s pokrokovými spoločnosťami, ktoré vykonávajú procesy KYC, ktoré by ste očakávali vo Veľkej Británii.

Mnoho operátorov v Afrike teraz robí tento KYC, pretože sídlia na regulovaných trhoch. Je to skoro, ako keby sme na celom svete videli posun zo šedého k bielemu trhu. Starostlivosť o koncového zákazníka je najudržateľnejší spôsob, ako rásť a budovať dlhotrvajúcu a zodpovednú spoločnosť. Stručne povedané, myslím si, že je neintuitívne nespoznať a pochopiť svojho zákazníka.

Ako sa líšia metriky úspechu FTP hier medzi rozvíjajúcimi sa a vyspelými trhmi?

V minulosti sme potrebovali klientov vzdelávať o hodnote FTP hier. Spočiatku by ste si mysleli, že hodnota bola v upsell. Môžeme napríklad vidieť, že Harry Kane je vo vašom fantasy tíme a je 4/1 na strelenie prvého gólu v nasledujúcom zápase.

Aj keď máme najväčšiu mieru konverzie v odvetví z používania tohto mechanizmu, je to trochu krátkozraké, pretože časom sa zákazník udrží na platforme oveľa dlhšie, ak mu poskytnete bežný obsah FTP. Nejde len o jednu konverziu, ale o zmenu dĺžky života zákazníka z troch na šesť mesiacov.

Potom môžete zo šiestich mesiacov zmerať, koľko z nich sa všetkých používateľov hrajúcich hry zadarmo zmenilo na vkladných hráčov? Boli by ste prekvapení výsledkami. Väčšinou je to viac ako 50 percent. Pri počiatočnom upsell kuse je to medzi 10-20 percentami.

Je to všetko o vytvorení centra zábavy a zábavy ponúkaním produktov na mieru a originálneho obsahu. To dáva hráčom dlhovekosť na vašom webe a udržiava ich vernosť značke.

Ďalšou metrikou, ktorú používame, je miera odchodov. Veľa z toho, čo robíme, je o tom, aby naše hry boli užívateľsky prívetivé. Ak je vaša miera okamžitých odchodov príliš vysoká, pre používateľa to nie je dostatočne jednoduché na pochopenie. Kľúčová vec, ktorú sme našli, je to, čo nazývame „vnútorný spúšťač“. 80 percent používateľov, ktorí hrali jednu z našich hier štyri týždne, sa k nej vracalo celú futbalovú sezónu.

Inými slovami, pri štvrtom hraní našej hry používateľ s najväčšou pravdepodobnosťou zostane približne deväť mesiacov. Týmto zákazníkom potom nemusíte robiť marketing, pretože si vo svojej hlave vyvinú vnútorný spúšťač, aby prišli na stránku.

Zatiaľ čo náklady na nábor hráčov prostredníctvom miestnej reklamy zostávajú na africkom trhu nízke, sú FTP hry predávané správne? Aký je správny prístup?

Je zrejmé, že je to niečo, čo závisí od klientov, ktorým poskytujeme náš softvér, ale v rámci našich hier máme marketingové techniky. Napríklad, ak sa zúčastníte hry snov alebo fantasy hry, používame techniku ​​sociálneho rastu, ktorá motivuje hráčov, aby pozvali päť ďalších, aby sa pripojili k ich lige výmenou za povedzme 200 kenských šilingov, ktoré získa víťaz.

Hráči sú potom motivovaní prihlásiť svojich priateľov, pretože ten, kto sa dostane na vrchol ligy, vyhrá peniaze zadarmo. Náš klient práve získal päť nových hráčov za 200 kenských šilingov, čo je mimoriadne cenovo výhodné. FTP hry v Afrike s dobrou použiteľnosťou budú mať vždy skvelú trakciu, bez ohľadu na to, aký je kanál.

V roku 2020 nadobudli virtuálne športy nový význam, najmä na afrických trhoch, kde bol tento formát už populárny. Čo môžu operátori urobiť, aby si udržali obľúbenosť virtuálov a zvýšili výnosy, ktoré lákajú?

Virtuály sú fenomenálne populárne a, samozrejme, minuloročné pozastavenie veľkých športových aktivít zaznamenalo výrazný nárast. Bolo to, ako keby sa každý operátor šplhal, aby sa prihlásil na odber nášho obsahu. Dôvod, prečo je v Afrike taký populárny, je pravdepodobne jeho jackpotová povaha – šanca vyhrať obrovský jackpot s nízkym vkladom.

Úroveň dôvery existuje, pretože virtuálne hry sú podľa plánu, čo znamená, že všetci na stránke hrajú rovnakú hru. Prevzali sme gamifikačné techniky z našich FTP hier a vložili sme ich do našich virtuálnych hier, aby sme dostali úplne novú úroveň.

Skombinovali sme virtuálne športy s našou FTP hrou s predpovedaním skóre, aby sme vytvorili úplne novú hru, v ktorej používatelia predpovedajú sériu výsledkov virtuálnych športov a kto na konci dňa získa najviac bodov, vyhrá nejaký tovar.

Tento formát sa v Afrike stal tak populárnym, že utopil naše servery. Prinútili sme ľudí hrať 96-krát za deň – efektívne hranie 24 hodín a hranie je úplne zadarmo. Priemer bol 22-krát denne, čo zodpovedá približne štyrom alebo piatim hodinám.

Ekonomické ukazovatele poukazujú na obdobie technologického pokroku a posunu v sociálno-ekonomickej dynamike pre afrických spotrebiteľov. Očakávate výrazné zmeny na africkom hernom trhu v nasledujúcich rokoch? Ak áno, dôjde k postupnej prestavbe afrického spotrebiteľa stávkovania?

Nášmu podnikaniu sa darilo veľmi dobre, pričom sa zameriavame na veľmi špičkové a lacné technológie medzi rôznymi trhmi, ale úprimne povedané, myslím si, že tieto časy sa menia.

Museli sme odmietnuť niektorých našich klientov, ktorí nás žiadali, aby sme vytvorili hry pre Opera Mini Extreme, pretože vidíme, že dáta sú pre bežného používateľa ľahšie dostupné, a teda aj rastúci trend vo využívaní dát. Slúchadlá nižšej kategórie sú zastarané. Aj keď sa staráme o veľmi low-end technológie, myslím si, že zostávajú len dva až štyri roky.

Predpokladám, že naši africkí klienti budú v tomto desaťročí požadovať špičkové produkty na úrovni Ameriky a Spojeného kráľovstva. V súčasnosti produkty vyššej kategórie v Afrike nedosahujú rovnakú úroveň jemnosti ako v iných krajinách.

Očakávam, že čoskoro budú vyžadovať hladké prepínanie medzi obrazovkami a funkčnými tlačidlami – len budú mať o niečo plynulejšie. Africké stávkové kancelárie potrebujú na výhru s virtuálnym zápasom v televízii viac originálneho obsahu, než len točenie.

S ohľadom na túto skutočnosť máme v rukáve niekoľko produktov prispôsobených tejto ďalšej generácii maloobchodných a online afrických zákazníkov.